ITの徹底活用で少人数でも効果を上げる営業網確立、コロナ禍のニーズ満たす健康経営施策へと昇華することで顧客獲得を加速

　キリンビバレッジが乗り出した新規事業はBtoB向けの事業。具体的には、消費者の健康志向の高まりと企業の健康経営の取り組みの流れを受け、法人向けに健康経営の取り組みを支援するサービス「KIRIN naturals」を2017年にスタートしました。初期メンバーは数名。そのうちの1人が、自動販売機の設置などの法人営業に携わった後にマーケティング部に配属された善田英樹氏です。善田氏は当時を、「さまざまな事業・ビジネスモデルを検討したが、漠然と考えていたのは『既存事業とのシナジー』と『法人営業で経験したBtoBの可能性』。限られたスタッフでも効果的に事業を拡大する最善策を検討した」（善田氏）と振り返ります。

　そんな中、考えたのが野菜と果実を補えるスムージーを企業に届けるサービス。従業員の健康推進施策を打ち出したい企業向けにスムージーを提供するサービスを展開し始めました。しかし、いざ法人営業部の協力のもと大手企業を中心に商談に臨むと企業の反応は必ずしも良くありませんでした。「自動販売機を主に営業する法人営業部は、総務部が窓口となるケースが少なくない。健康経営担当となる人事部ではない窓口に案内するケースが多かった。加えて、スムージーのデリバリーサービスは企業には福利厚生として受け取られるため、人事部と総務部のどちらが管轄なのか曖昧になりがちだった」（善田氏）と言います。当時のビジネスモデルでは全国展開できないことも、全国に拠点を構える大企業向けのサービスとしては不十分でした。多くの顧客が大企業であるグループの営業力を活かせない状況でした。