営業力は、個人のスキルよりデータやデジタル活用を重視の方向へ／Sansan調べ

　今回、Sansanでは「営業活動におけるデータ活用の実態調査」を実施しました。コロナ禍において浮き彫りになった「営業活動における課題」を明らかにし、成果が上がる今後の営業の在り方の糸口をつかむことが目的です。調査の概要は、以下の通りです。

・調 査 名：営業活動におけるデータ活用の実態調査
・調査方法：オンライン上でのアンケート調査
・調査地域：全国
・調査対象：コロナ禍においてオンライン商談・打ち合わせを行ったことがある、20～50代の営業・マーケティング・経営部門いずれかに所属しているビジネスパーソン1200名
・調査期間：2022年6月27日～2022年6月29日
・調査企画：Sansan株式会社
※本調査における「データ活用」の定義は、顧客データを加工・整形・分析し、現状を可視化または未来を予測することを指します。

　調査結果のサマリーとして、以下が挙げられています。

●「営業力強化のために最も必要だと思う要素」について、「個人の営業スキル」は、コロナ禍前の29.8%から17.2％へと大幅に減少
●一方で「営業のデジタル活用」は1.8%から12.8％、「チームもしくは組織全体でのデータ活用」は12.7％から15.8%に増加し、コロナ禍前よりも重視される傾向に
●「他部署が収集した顧客データや外部の企業データなどのデータを、営業活動に利用したい」と感じている人は8割超
●営業力強化のために、組織全体でデータ活用に約6割が取り組んでいる一方、取り組めていない理由は、「運用ノウハウがない」「データを共有する文化がない」

　以下に、それぞれの調査結果の詳細を説明します。

●営業力強化のために最も必要だと思う要素は、「個人の営業スキル」はコロナ禍前から大幅に減少。一方で「営業のデジタル活用」、「チームもしくは組織全体でのデータ活用」は、コロナ禍前よりも重視される傾向に
　まず、「会社が営業力を強化するために必要だと思う要素」のうち、最も当てはまるものを、「コロナ禍前」と「コロナ禍」のそれぞれについて聞きました。以下のような結果となりました。

・「個人の営業スキル」：29.8％［コロナ禍前］→17.2％［コロナ禍］（大幅減少）
・「営業のデジタル活用」：1.8%→12.8％（7倍以上に増加）
・「チームもしくは組織全体でのデータ活用」：12.7％→15.8%（1.2倍以上に増加）

　今、営業に求められていることが、個人の力ではなく組織の力に変化しつつあることが浮き彫りになりました。

●「他部署が収集した顧客データや外部の企業データなどのデータを、営業活動に利用したい」と感じている人は8割超。「部署間でデータを共有・活用できていないことが企業の損失につながる」と感じる人は7割超に
　「他部署がデータ活用のために導入している、ITツールやサービスの導入状況を把握しているか」を聞きました。その結果は、以下のようになりました。

・「一部把握できている」：52.6％
・「全く把握できていない」：20.3%
・「把握している」：15.6％

　「把握している」とした回答者は、全体の2割未満（15.6％）という結果でした。

　次に、他部署がITツールやサービスを用いて収集した「顧客データや外部の企業データなど」のデータを、「営業活動に利用したい」と感じるかどうかを聞きました。結果は、以下のようになりました。

・「感じる」：26.3％
・「どちらかというと感じる」：56.5％

　上記を合わせて「感じる」とした回答者が8割超（82.8％）となりました。

　次に、その「営業活動に利用したい」と感じる理由を聞いたところ、以下のような回答が上位になりました。

・「データに基づく営業戦略を立案するため」：53.5％
・「自社との取引状況を得るため」：37.4％
・「企業に関する基本情報（事業内容、拠点、設立年月日、従業員数など）を把握するため：37.2％

●営業力強化のために、組織全体でデータ活用に約6割が取り組んでいる一方、取り組めていない理由は、「運用ノウハウがない」「データを共有する文化がない」
　また、所属する会社において、「営業力強化のために会社組織全体でデータ活用に取り組んでいるか」を聞きました。その結果は以下のようになりました。

・「取り組んでいる」：17.1％
・「どちらかというと取り組んでいる」：43.2％

　上記を合わせて、約6割（60.3％）が「取り組んでいる」としました。組織でのデータ活用への取り組みが進んでいることがうかがえる、としています。

　その一方で、データ活用に取り組めていない理由については、以下のような回答が上位に挙げられました。

・「運用ノウハウがない」：44.7％
・「データを共有する文化がない」：36.4％
・「データが社内に分散しており、一元管理できていない」：32.4%

　今回、調査を実施したSansanは、提供するビジネスデータベースを、2022年3月に営業DXサービス「Sansan」へと刷新しました。そして、「営業を強くするデータベース」としての機能強化を行ったとのことです。以下のような機能が強化されています。

・業績や従業員規模、売上高、役職者情報など、企業に関するさまざまな情報を活用できる企業データベースを標準搭載
・人や企業のつながりの情報、メールや商談の履歴など、あらゆる接点から得られる接点情報を企業データに正確に紐付け、接点データベースも構築可能
・これらの接点データベースと企業データベースを組み合わせることで、個人や組織の営業力の強化を支援

　同社は今回の調査で、個人の営業スキルに左右される従来の営業手法から、データを活用し個人と組織の両面から営業パフォーマンスを上げる手法への変化がうかがえる結果になったと結論付けています。

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Sansan株式会社

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