サルエドは2022年3月25日、同社の開発事業を2022年４月１日より本格的に開始すると発表しました。同社の主力事業および商品は、AI上司「サルトル」とIT上司「ニーチェ」の受託開発です。2つのDXツールにより営業社員の営業教育や営業指導を無人化し、自動育成できるようにすることを目指します。社名の「サルエド（Sal‐Ed）」は「SalesTech」（DXによる販売受注・営業支援）と「EdTech」（DXによる教育指導）から取っています。
サルエドは、DXによる営業社員の自動育成を目指し、「講師による営業教育」および「上司による営業指導」を無人化するサービスを、順次提供していきます。具体的には、以下の2サービスの開発提供を本格化します。
・AI上司「サルトル」：実地OJTの同行営業・同席営業を代行
・IT上司「ニーチェ」：職場OJTの営業会議・日次報告を補佐 AI上司は、社員全員そして商談全件のアドバイスを代行可能です。また、IT上司は、社員個々の数字づくり進捗度追跡を補佐します。2人（2種類）の上司が連携して、以下のことが可能になります。 ・面談有効度＝KPI（重要業績評価指標）を機軸としたPDCAサイクルを高速回転させることで、予算目標＝KGI（重要目標達成指標）へ向け、数字という結果の原因となる行動の「軌道修正」を図る。 以下に、それぞれのツールを紹介します。 ●AI上司「サルトル」：社員全員＆商談全件アドバイス
「サルトル」の名前は、「Saltr＝Sales Training Robot」に由来します。数字を決定づける行動の変容をもたらすことを目指しています。以下のような特徴が紹介されています。 ・「顧客接触指南アプリケーション」として、商談手法と営業話法の改善を促します。
・リレーションスキルやソリューションスキルが訓練されることで、面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びることを期待できます。
・「トップセールス」が社員に張りついて、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージです。
・内勤ではパソコン・固定電話で、外勤ではスマートフォン・タブレットで利用できます。前者は「同席営業」、後者は「同行営業」に当たります。
・辞書格納のエキスパートシステムを基本に、ディープラーニングを付加して、商談前にヒントやポイント、商談中にカンペ、商談後にスコアおよびコメントを表示します。
・営業活動の「科学的な解析」と「客観的な判定」が可能です。 AI上司では、経験や勘といった感覚や情緒に頼らずに、営業行動の「事実」をとらえるため、科学的な解析が可能になります。また、顧客を起点にして営業活動を冷静に眺め客観的な判定を下す、いわゆる「客観視」も可能です。 また人材育成は、屋内で行う「集合研修＝OffJT」よりも、実地で行う「現場訓練＝OJT」のほうが効果があるといわれます。営業社員の気づきの深さ、成績の伸びを期待できます。商談前機能は「商談の進展」を助け、商談中機能は「商談の確度」を高め、商談後機能は「営業の成長」を早めることが可能です。
・IT上司「ニーチェ」：職場OJTの営業会議・日次報告を補佐 AI上司は、社員全員そして商談全件のアドバイスを代行可能です。また、IT上司は、社員個々の数字づくり進捗度追跡を補佐します。2人（2種類）の上司が連携して、以下のことが可能になります。 ・面談有効度＝KPI（重要業績評価指標）を機軸としたPDCAサイクルを高速回転させることで、予算目標＝KGI（重要目標達成指標）へ向け、数字という結果の原因となる行動の「軌道修正」を図る。 以下に、それぞれのツールを紹介します。 ●AI上司「サルトル」：社員全員＆商談全件アドバイス
「サルトル」の名前は、「Saltr＝Sales Training Robot」に由来します。数字を決定づける行動の変容をもたらすことを目指しています。以下のような特徴が紹介されています。 ・「顧客接触指南アプリケーション」として、商談手法と営業話法の改善を促します。
・リレーションスキルやソリューションスキルが訓練されることで、面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びることを期待できます。
・「トップセールス」が社員に張りついて、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージです。
・内勤ではパソコン・固定電話で、外勤ではスマートフォン・タブレットで利用できます。前者は「同席営業」、後者は「同行営業」に当たります。
・辞書格納のエキスパートシステムを基本に、ディープラーニングを付加して、商談前にヒントやポイント、商談中にカンペ、商談後にスコアおよびコメントを表示します。
・営業活動の「科学的な解析」と「客観的な判定」が可能です。 AI上司では、経験や勘といった感覚や情緒に頼らずに、営業行動の「事実」をとらえるため、科学的な解析が可能になります。また、顧客を起点にして営業活動を冷静に眺め客観的な判定を下す、いわゆる「客観視」も可能です。 また人材育成は、屋内で行う「集合研修＝OffJT」よりも、実地で行う「現場訓練＝OJT」のほうが効果があるといわれます。営業社員の気づきの深さ、成績の伸びを期待できます。商談前機能は「商談の進展」を助け、商談中機能は「商談の確度」を高め、商談後機能は「営業の成長」を早めることが可能です。
図1：AI上司アドバイス画面（一例）
via sal-ed.com
●IT上司「ニーチェ」：社員個々の数字づくり進捗度追跡
「ニーチェ」の名前は、「Neeche＝Needs Check Robot」に由来します。行動を決定づける管理の転換をもたらすことを目指しています。以下のような特徴が紹介されています。 ・「案件育成援護システム」として、営業会議や日次報告などの職場OJTで社員個々の数字づくりの進捗度追跡を補佐します。
・数字＝結果管理から行動＝原因支援へ刷新を促します。上司と部下とのやり取りが、後ろ向きな数字の反省から前向きな行動の確約に変わります。
・「トップコンサル」が上司につき添って、収益形成と予算達成をサポートするイメージです。
・上司も部下も主にパソコンで用いますが、スマートフォンやタブレットでも使えます。
・面談の有効度を表す指標に即して、営業行動と営業成績の相関を判定し、上司と部下の双方に気づきを与えるグラフと、売上を伸ばせるサジェスチョンを表示します。 IT上司では、上司に「管理転換」を促すとともに、部下に「行動変容」を促します。部下の数字づくりを助ける上司に加え、自ら数字づくりを推し進める部下を補佐することが可能です。 「目標未達」が発生する原因は、社員が、目標数字に見合う営業行動を取れないことに尽きると同社はいいます。そうした状態を解消するためには、顧客接点での働きかけ・やり取りが販売・受注に結びつく「確度」を押さえることが条件となります。同社ではそれを「面談有効度」と呼んでいます。 IT上司では社員一人ひとりの営業行動の数字への直結度を表す面談有効度を落とし込んだ「営業帳票」をプログラミングしています。それにより、案件営業を後押しし、営業管理・目標管理の自動化を図ります。そして、部下を育てられる上司を育てることを目指します。 ●社員育成自動化DXの実装機能評価を公開
同社は2ツールの実装機能評価を公開しました。発表時点で開発可能な実装機能は、以下の36種類です。 ・AI上司：商談前８種類、商談中10種類、商談後９種類の27種類
・IT上司：９種類 それぞれの機能について「市場有望度」と「開発難易度」の観点で評価を下しています。 ●SNA
同社では、「SNA（Sales Nurturing Automation）」（営業育成自動化）を提唱しています。サルトルとニーチェは「営業支援ツール」というコンセプト・ポジションで開発されました。これらは、AI搭載型の次世代SFA・CRMになると同社では見ています。 特に、AI上司では、トップセールスから抽出したナレッジを収益形成し予算達成に直結する知見の体系として編さんした専用辞書を格納した「エキスパートシステム」が備えられています。これに商談の生データを処理する「ディープラーニング」を付加することで、高精度の判定が可能になります。 AI上司は、顧客接点で助言と指摘を与えるため、営業の社員育成と数字づくりを同時に助けます。したがって、営業現場が直面する人材不足・人手不足を解消する切り札になり得るとしています。
「ニーチェ」の名前は、「Neeche＝Needs Check Robot」に由来します。行動を決定づける管理の転換をもたらすことを目指しています。以下のような特徴が紹介されています。 ・「案件育成援護システム」として、営業会議や日次報告などの職場OJTで社員個々の数字づくりの進捗度追跡を補佐します。
・数字＝結果管理から行動＝原因支援へ刷新を促します。上司と部下とのやり取りが、後ろ向きな数字の反省から前向きな行動の確約に変わります。
・「トップコンサル」が上司につき添って、収益形成と予算達成をサポートするイメージです。
・上司も部下も主にパソコンで用いますが、スマートフォンやタブレットでも使えます。
・面談の有効度を表す指標に即して、営業行動と営業成績の相関を判定し、上司と部下の双方に気づきを与えるグラフと、売上を伸ばせるサジェスチョンを表示します。 IT上司では、上司に「管理転換」を促すとともに、部下に「行動変容」を促します。部下の数字づくりを助ける上司に加え、自ら数字づくりを推し進める部下を補佐することが可能です。 「目標未達」が発生する原因は、社員が、目標数字に見合う営業行動を取れないことに尽きると同社はいいます。そうした状態を解消するためには、顧客接点での働きかけ・やり取りが販売・受注に結びつく「確度」を押さえることが条件となります。同社ではそれを「面談有効度」と呼んでいます。 IT上司では社員一人ひとりの営業行動の数字への直結度を表す面談有効度を落とし込んだ「営業帳票」をプログラミングしています。それにより、案件営業を後押しし、営業管理・目標管理の自動化を図ります。そして、部下を育てられる上司を育てることを目指します。 ●社員育成自動化DXの実装機能評価を公開
同社は2ツールの実装機能評価を公開しました。発表時点で開発可能な実装機能は、以下の36種類です。 ・AI上司：商談前８種類、商談中10種類、商談後９種類の27種類
・IT上司：９種類 それぞれの機能について「市場有望度」と「開発難易度」の観点で評価を下しています。 ●SNA
同社では、「SNA（Sales Nurturing Automation）」（営業育成自動化）を提唱しています。サルトルとニーチェは「営業支援ツール」というコンセプト・ポジションで開発されました。これらは、AI搭載型の次世代SFA・CRMになると同社では見ています。 特に、AI上司では、トップセールスから抽出したナレッジを収益形成し予算達成に直結する知見の体系として編さんした専用辞書を格納した「エキスパートシステム」が備えられています。これに商談の生データを処理する「ディープラーニング」を付加することで、高精度の判定が可能になります。 AI上司は、顧客接点で助言と指摘を与えるため、営業の社員育成と数字づくりを同時に助けます。したがって、営業現場が直面する人材不足・人手不足を解消する切り札になり得るとしています。
