ベーシックは2021年8月5日、「BtoBアナログ営業とデジタル化に関する意識調査」の結果を発表しました。BtoB事業を行う従業員数50名から300名未満の中小企業の経営者・役員105名を対象に実施した調査結果です。
まず、新型コロナウイルス感染症により営業・マーケティング手法が変更したのかを聞いた結果が図1です。
図1：あなたの会社では新型コロナウイルス流行によって、営業・マーケティング手法は変更しましたか。
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「大幅に変更した」は13.2％、「やや変更した」が42.9％という回答結果でした。半数以上がコロナの影響で従来の手法を見直したことが分かります。
ではコロナ流行前に実施していた営業・マーケティング手法（上位2つ）は何だったのか。その結果が図2です。
図2：あなたの会社で新型コロナウイルス流行以前（～2020年2月）最も行っていた営業・マーケティング手法を上位2つまで教えてください。（上位2つまで）
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結果は、「既存先営業」が88.6％でもっとも多く、「紹介営業」（38.1％）「展示会営業（リアル）」（10.5％）と続きます。当然、「対面」や「リアル」といった、顧客と直接会う/話す営業スタイルが上位を占めます。
コロナを機にこうした手法に変化は見られるのでしょうか。コロナ流行以降に実施する営業・マーケティング手法（上位2つ）を聞いた結果が図3です。
図3：あなたの会社で新型コロナウイルス流行以降（2020年2月～）最も行っている営業・マーケティング手法を上位2つまで教えてください。（上位2つまで）
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結果は、「既存先営業」が81.9％でもっとも多く、「紹介営業」（31.4%）「テレアポ」（19.0％）「自社サイトへの集客」（8.6％）と続きます。「既存先営業」「紹介営業」はコロナ流行前後に関係なく、1位と2位になっています。一方、3位に「テレアポ」、4位に「自社サイトへの集客」が続き、非対面で顧客接点を確保しようとする取り組みが増えていることが読み取れます。
ではアナログ営業に対し、どんな問題意識があるのか。その結果が図4です。
図4：現在のアナログ営業に対して、どのような問題意識を持っていますか。（複数回答）
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結果は、「新規獲得に限界がある」が34.7％で、「コロナ禍でアナログ手法が通用しなくなった」が28.7％でした。「売り上げが下がった」（26.7％）という回答も多く、従来のアナログ営業を継続することの難しさが露呈した結果となりました。
新たな営業手法として、現在Webマーケティングに転換・注力していきたいと考えているかを聞いた結果が図5です。
図5：現在Webマーケティングに転換・注力していきたいと考えていますか。
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結果は、「非常に思う」が8.7％、「やや思う」が37.1％でした。半数近くの企業がWebマーケティングに関心を持っていることが分かります。
とはいえ、Webマーケティングに踏み切れずにいる企業は少なくありません。注力できていない理由はどこにあるのか。その結果が図6です。
図6：現在、Webマーケティングに注力できていない理由を教えてください。（複数回答）
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結果は、「Webマーケティングをどのように行えば良いかわからない」が21.0％でもっとも多く、Webマーケティングを行える人がいない」（17.1％）が続きます。社内にノウハウがない、推進する人材がいないといった課題を抱えていることが分かります。そのほか、コストやツール選び、相談先などの課題もあるようです。
