「企業は風土がつくる」と言われるように、現在、企業風土への注目が高まっています。「企業風土の礎」では、経営者と社員、両者の視点で企業風土についてお話を伺います。第2回は、「店舗経営を支える、世界的なインフラを創る」をミッションに掲げ、店舗DXをリードする複数のプロダクトを開発・提供する株式会社カンリーです。メインプロダクトである店舗アカウントの一括管理・分析SaaS「カンリー店舗集客」は、リリースから5年で11万店舗に導入され、集客支援・MEO対策支援で国内シェアNo.1を獲得しています。後編では、2025年4月に入社した新卒社員の澤江 ヒカルさんにお話しをお聞きしました。
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大手志望だった僕が「スタートアップで勝負する」と覚悟を決めたワケ
──まずは、カンリーに入社した経緯をお聞きしたいのですが、もともとスタートアップを志望していたんですか？
いえ、違います。大手企業志望で、その中でも商社に強く興味があり、実際に内定もいただいていました。ただ、大手だけに絞っていたわけではなく、スタートアップの選考もいくつか受けていて。その中で、辰巳さん（Co-CEO）と出会いました。
──最終的にカンリーに入社を決めた理由は、どんなものだったのでしょうか？
一番始めに興味を持ったのは、辰巳さんのキャリアでした。新卒で商社に入って3年で辞めて起業したという話をお聞きして、僕もゆくゆくはこういう人になりたいと、自分のキャリアがぱっとイメージできたのが、大きかったです。
もうひとつ、事業にも大きな可能性を感じました。学生時代のアルバイトで、店舗責任者を任せていただいた経験から、店舗に焦点を当てたビジネスっておもしろいなと。リーディングカンパニー、さらに、唯一無二になれる可能性を秘めていることに、ワクワクしました。
ダメ押しになったのが、今の上司である神田さん（エンタープライズ・ミッドマーケットユニット、ユニット長）と田村さん（ソリューションセールス部、部長）の存在です。2人とも大手企業からカンリーに転職したとお聞きして、「大手を経験した人たちが挑戦したくなるという会社」だと知って安心しましたし、俄然、興味が湧きました。
新卒研修を受けてる最中なのに、新卒研修をつくる!?
──新卒研修ではどんなことをしたのですか？
配属前に4日間の研修があったのですが、驚きの連続でした。テレアポはあるだろうなと思っていたのですが、AIを使った業務効率化、手紙を使った顧客開拓、リファラルで3ヶ月の間に5人紹介するなど、想像もしていなかった研修が次々と出てきて。極めつけは、来年（26卒）の新卒研修を作るという研修で、辰巳さんからのオーダーは、日本一の研修を作ってほしいというもの。さらに、3ヶ月間の新卒研修について7月に発表会をすることも決まっていたんです。
こうなるともう、なにがなんでも結果を出すしかないじゃないですか。これがいい意味でのプレッシャーになり、すべての研修をクリア。特にリファラルでは、10人紹介し全員がカジュアル面談を実施、2名が入社に至るというアウトカムを出すことができました。
──辰巳さんのインタビューで「若手、たとえ新卒であっても裁量のある仕事を任せる」とおっしゃっていたのですが、こういうことだったのですね。新卒研修全体を通して、印象に残っているエピソードはありますか？
スタートダッシュを決めたいと思っていて、「新卒1年目の教科書」という本を読んでから研修に臨んだのですが、ガツンと頭を殴られました（もちろん精神的な意味です）。
あるとき研修をしてくれた先輩から、「上司にコピーとってきてと言われたらどうする？」と聞かれたんですね。本に書いてあったことなので、正直、「よっしゃ！」と思って（笑）。書いてあったとおり「まずは上司に、何に使うのかを聞いて…」と答えたんです。そうしたらなんと、「ほんとにそうやって、一つひとつ確認していくの？」と言われてしまったんです。
先輩曰く、上司には悠長なコミュニケーションをとっている時間はない。だから「何部ですか？」とだけ聞けばいい、とのこと。本の通りに話しているのも見透かされ、「自分の頭で考えなきゃダメだ」とも言わました。
また、同じ先輩に発表会に向けてプレゼンのフィードバックをお願いしたのですが、評価はなんと0点。「自分が話したいことだけ話していても、誰も聞いてくれない。どうやったら興味を持ってもらえるのか、おもしろいと感じてもらえるかを考え抜かなきゃ。」と、忖度ゼロのコメントをくださいました。おかげで発表会は大成功！ 笑いも取れたし、楽しんでもらえたんじゃないかと思ってます。
「やりたい」を引き出すために、徹底的に聞き、誠実に向き合う
──人生で初めて正社員として仕事をしてみて、どうですか？ 率直な感想をお聞きしたいです。
上司や先輩のみなさんにロープレをしていただいているのですが、正直、最初はしんどかったです。セールスとして言われたら困ることを熟知している、百戦錬磨の方々なので…。たしか、初めてのロープレの評価は10点満点中2点だった気がします。
特に大きな学びになったのが、ロープレや商談の同席を通して、「自分の商談は知識を発表してるだけ、資料を説明しているだけだ」と気づけたことです。
たとえばマネージャーの菊川さんは、御社の課題はなんですか？ とは質問しないんです。まずは、「どんな形でもいいので役に立ちたい、そのために御社のことを知りたい」という想いを伝える。その上で、丁寧に話を聞きながら「こういうのがあったらいいですかね？」と、確認をしていく。徹底的な顧客視点で、お客さまと一緒に解決策を考え、作り上げていくことの大切さを学ばせていただいています。
──厳しくも優しい、すてきな上司や先輩方ですね。
ほんとに。僕に対してだけじゃなく、全員が周りの人のために時間を使っていて、真剣に向き合ってくださるんです。だからこそ、辛いときでもがんばれるし、1日でも早く成長して成果を出せるようになって、少しずつでも恩返しができたらいいなと思っています。
「しょうがない」を言い訳にしたくない
──成果を出すために、どんな課題があると感じていますか？
セールスとしてはまだまだ未熟で、最適な顧客体験の提供やご提案ができてないと感じています。予算の達成もできていないし、他の人が担当していれば受注につながったのでは、と思うこともたびたびあります。
では、成果を出すためにはどうしたらいいのかを考えてみると、当事者意識やコミット力に課題があるのではないかと、自分自身では思っています。時間の使い方にムダがあるなど生産性がよくなかったり、100％を出し切っているかといわれるとできていなかったり。
上司や先輩は「まずは、成果を出している人の真似をして、それから自分の色を出していけばいい。強みを伸ばしていけばいい」「8月から商談をはじめたばかり、かつ、リードタイムが3ヶ月の商材だということを考えると、焦らなくてもいい」と言ってくれます。でも、それに甘えてはいけないなと。
実は、みなさんのおかげで10月に初受注することができ、金銭的には少しですがプラスの影響を与えられたと感じています。ただこれは、菊川さんの全力のサポートあってこそ出せた結果なので、今の状態に甘えることなく努力し続け、自分も誰かをサポートできる存在になりたいです。
──かなりストイックだと感じましたが、ご自身ではどんな目標を掲げているのですか？
2年後には菊川さんのように、お客さまはもちろん、チームメンバーや会社の期待を大きく超えている存在になっていたいです。
菊川さんは2歳上で、入社3年目でマネージャーに昇格されていることから、勝手にロールモデルにさせていただいていまして（実はプライベートでも、よく一緒にご飯に連れていってもらってます）。菊川さんが商談で話していたフレーズを自分でも使ってみるなど、1日1学びを目指しています。
結果と自分自身に向き合い続ける
──カンリーには5つのバリューがあるそうですが、一番好きなバリューはどれですか？
「圧倒的当事者意識」で、その中でも特に注力しているのが、結果と自責です。自責を強く意識するようになったのは、受注できなかった案件について、先輩方が話していたのを聞いたのがきっかけです。
お客さまの都合で受注に至らなかった案件でも、「〇〇が刺さらなかったのかも」と分析や振り返りをされています。何事も自責で捉えることが成長や成果を出す秘訣なのかもしれないと気づき、自分でも意識するようになりました。
──具体的に、どんなことをしているんですか？
自分が行った商談の録画を見て、何ができていないのか、現状をきちんと認識することを心がけています。先輩の商談や考え方を学ぶ、真似るのが大事といっても、まずは、今の自分との差分を知るのが先決で、自分に向き合うことでしか成長にはつながらないと考えているからです。
録画の中の、できてない自分を見るのは気持ちのいいものではありません。ですが、ここで逃げたら今後一生、結果を出すことなんてできないし、向き合ってくれてる上司、先輩の期待を裏切ることにもなってしまいます。
だからこそ、結果を出すためならプライドを捨て、周りを頼る。いわば、使えるものはなんでも使って、貪欲に、泥臭く前へ、上へと進んでいきたいです。
株式会社カンリー
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