効果的なマーケティング施策の立案を支援、ECと実店舗の変革促す会員分析ソリューション

　来店者数増加、客単価アップ、優良顧客の囲い込み……。店舗を運営する企業の多くが、売上向上のための施策を打ち出し、店舗の売上アップに努めています。そんな中、襲った新型コロナウイルス感染症。多くの実店舗が売上減少に直面し、売上の回復すら見込みにくい状況下にあります。そこで今、実店舗を構える多くの企業が、新たな収益源として本腰を入れ始めているのがEC事業です。 　とはいえ、実店舗とECサイトでは運営ノウハウが異なります。来店者数増加や客単価アップなどに向けた実店舗向けの施策が、ECサイトに当てはまるとも限りません。 　とりわけデータを効果的に活用できずにいる企業が少なくないようです。ECサイトの構築支援やECビジネスのコンサルティング事業などを展開する株式会社ecbeing デジタルマーケティング統括部 ECマーケティング&コンサルティング部 兼 ゼクスタント部 西﨑潤氏によると、「実店舗ではPOSデータや来店カウンターツールを使い、日々の売上や来店者数などを管理している。しかし、購入者の性別や年齢などの属性まで追い切れずにいるケースが大半である」と指摘。ECサイト事業者も「実店舗と比べてデータを取得しやすいにも関わらず、データを活用できずにいる企業は多い。『何が』『どれだけ』売れたのかを把握するものの、実店舗同様に購入者の性別や年齢まで追い切れていない。大事なのは『誰が』。購入者や会員の属性を細かく把握することが求められる」と強調します。

　そこで、購入者一人ひとりの属性をもとに利用状況を分析し、店舗やECサイトの緻密なマーケティング施策の立案を支援できるようにしたのが、「Sechstant（ゼクスタント）」です。 　Sechstantは、データを格納する「Google Cloud Storage」、データを統合・加工する「Google Big Query」、分析結果を可視化する「Tableau」で構成するデータ分析ソリューションです。店舗やECの会員情報や注文履歴、商品・在庫情報、クーポンやキャンペーンの実施情報、キャンセル・返品情報などのさまざまなデータを統合し収集、分析し、実店舗やECサイトの施策立案を支援します。 　20種類以上の分析テンプレートを標準装備し、面倒な設定なくすぐに使い始められるのが特長です。「データ分析に精通しない店舗やECサイト運営者でも簡単に使えるツールを目指す。データを収集・分析、可視化する場合、BIで何を見たいか、そのためにCDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）にどのようなデータを連携するかを事前に設計するケースがほとんど。Sechstantはこうした事前設計なしに運用を開始できるのが強みだ」（西﨑氏）と言います。注文の明細分析はもとより、F2転換分析、併売分析、アクティブ会員分析、定期継続・解約分析などの用途別のテンプレートを自由に利用することが可能です。ほかにも、ページごとの閲覧後購入率の把握、新規購入者がよく見るページの把握、新規購入者の獲得につながりやすい流入経路の把握、新規購入者が購入する商品や、商品の想定ターゲットに購入されているかなどの把握に役立ちます。

　商品のリピート率を確認するテンプレートの場合、商品別の平均リピート回数、リピート率、リピート購入した会員数などを確認できます。さらに何回リピート購入したのか、性別や年代別のリピート割合なども可視化し、どの商品のプロモーションを展開すべきか、どの年代に対してキャンペーンを実施すべきかなどの施策立案を支援できるようにしています。

　カスタマイズすることで、テンプレートでは可視化できない分析結果も表示します。「導入企業の中には、店舗スタッフを評価する指標を可視化した例がある。具体的には、スタッフが用意したコンテンツを見た人が、ECや実店舗で商品を購入したかどうかを分析結果として可視化した。自社固有の課題がある企業ほど、独自の視点でデータ分析に取り組む」（同氏）と言います。

　SechstantはECシステムの販促機能や会員データベース、メッセージ配信ツールと連携することで、価値をさらに高められます。同社のEC/CRMシステム「ecbeing」とメッセージ配信ツール「Messaging Service（メッセージングサービス）」を使えば、「Sechstantの分析結果に基づくマーケティング施策を自動実行できる。さらにMessaging Serviceによる実施結果をSechstantにフィードバックし、次回の施策の検討素材として利用も可能」（同氏）と言います。 　CRMが保持する会員情報とMAツールを連携し、一定の条件を満たす会員にメルマガを発行するマーケティング施策は珍しくありません。しかし、「メルマガを発行した会員のリアクションを次回の施策に活かせないケースが多い。例えば従量課金制のメール配信サービスを利用する場合、過去のメルマガの開封率がゼロなら送付を止めるという選択肢があり得る。だが、MAツールで施策ごとの開封率しか把握していないケースは多く、過去のデータ分析に基づく施策変更を打ち出せないケースが大半だ」（同氏）と言います。 　Sechstantを他社製のCRMやMAツールと連携することも可能です。もっとも、「Sechstantが抽出した会員グループを他のCRMやMAツールが読み込むには改修などが必要になるケースがある。分析結果をCRMに戻す際も自動連携ではなく、ファイルのダウンロード、CRMへインポートという手作業が発生することもある。会員グループを基点としたマーケティング施策を実施するには、当社のecbeingとMessaging Serviceをセットにして取り組むのが望ましい」（同氏）と指摘します。 　なお、Messaging Serviceはメールへの配信に加え、LINEに通知する機能を備えています。メールの利用頻度が低く、LINEを頻繁に利用する会員にはLINE経由で配信するといった使い分けを可能にします。さらに、2021年夏にはアプリ配信連携も可能になる予定です。

　ecbeingは今後、Sechstantの機能強化を進めていく方針です。「会員分析機能に加え、商品分析機能を強化する予定。仕入れや在庫を最適化するのに必要なデータを可視化できるようにする。最終的には確度の高い需要予測機能の実装まで視野に入れ、調達や在庫の適正化を支援したい。『会員』と『商品』の2つの軸を強みに、ECサイトや実店舗の現状を可視化し、意思決定や行動にすぐ移せる仕組みづくりに貢献したい」（同氏）と強調します。 分析対象となるデータも拡大していく考えです。Tableau CRM（Einstein Analytics）の予測機能をF2転換や離反防止施策などに活かす実験に取り組むほか、気象データの活用も進めていく方針です。「Sechstantを使うことで、あれが見たいこれが見たいという期待が膨らむ。その結果、スタッフのモチベーション向上にもつながる。標準テンプレートを使って可視化できなくても、Sechstant のCDPにはデータが蓄積されている。当社の分析支援サービスを使って可視化でき、改善提案やディスカッションの材料などの用途で使えるようになる。今後は利用可能なデータの範囲を広げ、より効果的で実効性の高いマーケティング施策の立案を支援できるようにする」（同氏）と意気込みます。 　Sechstantの導入サービス（CDPとBI構築、提供サービス）の費用は、初期の環境構築費用が30万円から（バージョン、カスタマイズ状況、オプション、データ量、店舗数に応じて変動あり）。オリジナルダッシュボードの作成が10万円から（内容に応じて変動あり）。Sechstantの利用料は月額5万円から（オプション、データ量、店舗数に応じて変動あり）となります。 　なお、Messaging Serviceの導入費は、初期設定費用が30万円（別途設定支援費用や、要件に応じて開発カスタマイズ費用が発生）。基本利用料が月額5万円（LINE配信機能を利用する場合はプラス3万円）。メール配信は月額9800円/10万通配信（以降10万通ごとに6000円）などとなります。

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