「正論を伝えているはずなのに周囲が動かない」と悩む人は少なくありません。このとき大切なのは正論であるかどうかより周囲を動かす力、つまり、自発的な協力を引き出す「巻込み力」です。大きな成果を生み出すためには欠かせない「巻き込み力」をどう養い、使いこなすべきか。「巻き込み力」の本質を紐解きます。【週刊SUZUKI #162】
どれほど優れた能力を持ち、1人で計画を立てられたとしても、それを実行して成果につなげるためには、多くの人の協力が必要です。特に現代のビジネスは専門分野が細かく分かれており、1人だけで完結できる仕事はほとんどありません。そこで重要になるのが「巻込み力」です。巻込み力とは、権力や強制によって人を従わせることではなく、周囲の人が内容に共感し、納得したうえで、自発的に行動する状態をつくる力のことです。
人を動かすためには、論理だけでなく情熱も重要です。人は、数字や命令だけでは十分に力を発揮できません。仕事に意味を感じ、自分の役割に価値があると理解し、提案者の思いに納得したときに初めて主体的に動きます。そのため、「なぜこの取り組みが必要なのか」「実現すると何が変わるのか」といった目的や意義を、自分の言葉で明確に伝えることが求められます。
ただし、情熱だけでは行動は長続きしません。継続的に協力を得るには、納得できる説明が必要です。関係者それぞれにとってどのようなメリットがあるのか、この取り組みがどのように役立つのかを、相手の立場に合わせて丁寧に説明することが重要です。例えば営業職であれば、社内の他部門と連携しなければ顧客に十分な価値を提供できません。そのため、自分の目標ではなく、組織全体としての目的を共有し、共通認識を持つことが求められます。
さらに、周囲を巻き込める人は、自分1人でできないことを認め、他者に協力を求めることができます。自分の限界を理解し、相手の力を必要としていることを率直に伝えることで、周囲は役割を見つけやすくなります。また、他者の強みを尊重し、成果は共有し、問題が起きたときには責任を引き受ける姿勢も重要です。こうした行動の積み重ねによって信頼関係が生まれ、結果としてチーム全体の力を高めることにつながります。
巻込み力とは、周囲の共感と納得を引き出し、人を自然に動かして行動を生み出すための力です。この力があることで、個人では難しい課題にも対応できるようになります。
【営業の心得 その5】
筆者プロフィール
鈴木 康弘
株式会社デジタルシフトウェーブ
代表取締役社長
富士通、ソフトバンクを経て99年に現セブンネットショッピングを設立。セブン&アイHLDGS.取締役執行役員CIOとしてグループのデジタルトランスフォーメーションを推進。17年にデジタルシフトウェーブを設立し現職。日本オムニチャネル協会会長等も務める。
