顧客に提案、4人に3人以上は内容に自信を持っている／ネオマーケティング調べ

　ネオマーケティングは、「生活者起点」のリサーチとマーケティング支援を展開しています。今回の調査では、実際に提案機会がある対象者に向け、提案時の工夫や不安を可視化することで、業務改善や効率化の一助になることを目指したとのことです。

　調査の概要は、以下の通りです。

　※「事業会社を支援している企業」を以下、「支援会社」と記載します。

　調査結果の概要は、以下の通りです。

●「提案時の内容に自信を持っている」回答者は全体の76.2％。
●過去に市場調査を「実施したことがある」人は、「実施したことがない」人に比べ、「一般消費者に対してマーケティングリサーチを行う」が15.5ポイント高い結果に。
●反対に市場調査を「実施したことがない」人は「実施したことがある」人に比べて、「社外の人脈をたどる」が22.7ポイントと高い結果に。
●市場調査の実施有無によって共通点はありつつも、方法に違いが見られた。

　以下に、それぞれの調査結果の詳細を説明します。

●「提案時の内容に自信を持っている」回答者は全体の76.2％。
　まず、顧客への提案時に「提案の内容に自信があるか」どうかをたずねました。全体での結果は以下のようになりました。

・「とても自信がある」：29.7%
・「やや自信がある」：46.5%

　上記を合わせて、全体の76.2％が「自信がある」と回答しました。

　先の質問への回答について、職種別でも見てみました。「自信がある」（「とても自信がある」／「やや自信がある」）とした回答者は、それぞれ以下のようになりました。

・営業職：77.2％
・企画職：75.9％
・マーケティング職：75.0％

　営業職はやはり「自信のある」とした回答者が一番多く、77.2％となりました。

　企画職・マーケティング職でも、「自信のある」割合では、上記のように大きな差がありませんでした。しかし営業職に比べると、割合としては、「やや自信がある」が多い結果となりました。

　営業職では「とても自信がある」の割合が高いことから、自信を持って提案している様子が読み取れました。

●顧客への提案に必要な情報を得る方法
　ここからは、対象者を以下の軸に分けて分析をしていきます。

・過去にマーケティングリサーチ・市場調査を「実施したことがある」
・過去にマーケティングリサーチ・市場調査を「実施したことがない」

　まず、「顧客への提案に必要な情報を得る」際に、とる可能性がある方法として、以下のような項目について回答してもらいました。

・「一般消費者に対してマーケティングリサーチを行う」
・「オープンデータを活用する」
・「過去の類似提案を探す」
・「社内情報を活用する」
・「社外の人脈をたどる」

　その結果、以下のような傾向が読み取れました。

・「市場調査を実施したことがある」人は「市場調査を実施したことがない」人に比べて、
　〇「一般消費者に対してマーケティングリサーチを行う」が15.5ポイント高い
　〇「社内情報を活用する」においても、11.1ポイントの差が見られた

・「市場調査を実施したことがない」人は「市場調査を実施したことがある」人に比べて、
　〇「過去の類似提案を探す」において12.6ポイント高い
　〇「社外の人脈をたどる」において22.7ポイント高い

　「市場調査を実施したことがある」対象者の場合は、マーケティングリサーチの活用に加え、社内外にある情報を積極的に獲得しようとする意識が垣間見える、としています。

　また、「市場調査を実施したことがある」回答者に、「どの調査手法で市場調査を行ったことがあるか」を聞きました。その結果は以下の図のようになりました。

　半数以上が「アンケート調査」「インタビュー調査」を実施しているということが分かりました。

　「市場調査を実施したことがある」回答者にはさらに、「どのくらいの頻度で市場調査を行っているか」を聞きました。

「市場調査・マーケティングリサーチを実施する頻度（n=110）」／ネオマーケティング調べ
・「1カ月に1回以上」：27.3%
・「3カ月に1回程度」：39.1%
・「半年に1回程度」：17.3%
・「1年に1回程度」：8.2%
・「数年に1回程度」：8.2%

　「1カ月に1回以上」と「3カ月に1回程度」を合わせて、「1～3カ月に1回程度」の調査を「実施している」と回答した割合が66.4％となりました。

　「市場調査を実施したことがある」人は、頻繁に市場調査を行い、データを取得しているようだと分析されました。

●顧客への提案時の状況や課題
　次に、「顧客への提案時の状況や課題」を、先の分析軸で見てみました。その結果、以下のような傾向が読み取れました。

・「市場調査を実施したことがある」人は「市場調査を実施したことがない」人に比べて、提案時に「提案の根拠・データを求められる」ことが多い（17.1ポイント差）

　先の項目で、「市場調査を実施したことがある」人が市場調査を頻繁に行う背景には、「提案の根拠・データを求められる」ことがあるようだとしています。

　その他の項目についても、「市場調査を実施したことがある」ほうがスコアが高い傾向にありました。顧客折衝時に感じる課題が多いからこそ、市場調査を通じて理論武装している様子が垣間見える、としています。

　先の項目で「提案時の根拠・データを求められる」とした回答者に、「その際にデータ不足を感じるか」をたずねました。結果は以下が、上位の回答となりました。

・「たまにある」：51.2%
・「よくある」：34.1%

　根拠・データを求められた際には、「データ不足を感じる」とした回答者の割合が8割以上と、高い結果となりました。

　データが必要な状況で、不足を補うための市場調査は、「支援会社にとって重要な役割を担っていると言えるかもしれない」と同社では結論付けています。

　今回の調査では、そのほかに以下のような質問項目も分析されました。

・「顧客に提案をする際に、提案の内容に自信がないと回答をした理由」自由記述
・「提案の根拠・データが不足していると思うことがある、どういったデータが不足しているのか」自由記述
・「調査手法毎の課題感」マトリクス回答形式

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