ブリッジインターナショナルグループ株式会社は、年商500億円以上の企業で法人営業や営業企画、DX推進を担う課長クラス以上の200名を対象に、法人営業におけるAI活用の実態調査を実施しました。調査は2026年7月14日から21日にインターネットで行われ、有効回答は現場系と企画系が各100名です。AI導入の効果では、作業時間の削減が53.0％と最も高い一方、受注率や売上などの事業成果の向上は14.5％にとどまりました。効率化で生まれた時間をどの活動に再配分し、成果に結び付けるかが課題として浮き彫りになりました。調査はブリッジインターナショナルグループ株式会社が企画し、実査は株式会社市場開発研究所が担当しています。対象はいずれも営業組織でAIを活用している層に限定されています。
先進企業の定義と浮き彫りになった課題
本調査では、営業組織としてAIを試験導入以上の段階で運用する企業を先進企業と定義し、現状と課題、投資意向を分析しています。営業改革を阻む要因として、現場のAIリテラシー不足とAIを運用できる人材の不足がともに37.5％で最多でした。続いてデータ基盤の未整備が34.0％、業務ルールの未標準化が33.5％と、人と仕組みの両面の不足が顕在化しました。さらに、AIの効果を最大化するために不足している要件では、最新のAIモデルやツールの導入は9.5％と最も低く、単純なツール追加では成果が伸びにくい現状が示されています。効率化一辺倒から、成果創出を見据えた体制の整備に舵を切る必要性が示唆されています。部門横断の視点と運用人材の確保が、次の投資判断に直結します。
現場系と企画系のギャップと次の投資優先事項
工程別の効率化の遅れでは、企画系が部門間の情報や文脈の引き継ぎを23.0％で最大の課題と捉える一方、現場系は同項目を8.0％と評価が分かれました。両層の認識差が大きいため、部門をまたぐ営業プロセスの見直しでは課題の共有と方針のすり合わせが起点になります。今後の優先投資では、SFAやCRMのデータ品質改善と活動や対話データの統合が46.5％で最多となりました。次点はセキュリティ基盤やAI、SFAツールの整備が42.0％で、AI活用を前提とした営業プロセス全体の再設計は41.0％でした。プロセス再設計の投資意向は現場系と企画系の双方で41.0％と一致しています。データの整備と業務の再設計を両輪に据える取り組みが、AIを時間創出の道具から売上に直結する仕組みへ進化させる鍵となります。実務では、SFAやCRMの入力標準の明確化とデータ統合の計画立案から着手すると効果が期待できます。
詳しくはブリッジインターナショナルグループ株式会社の公式ページまで。レポート／DXマガジン編集部
